elisa試劑盒銷售之了解客戶需求
更新時間：2016-02-23 點擊次數(shù)：805次有一則大家非常熟悉的小故事：有一個鞋業(yè)公司想開拓非洲市場，于是派了兩名業(yè)務(wù)人員到非洲去考察市場。兩名銷售人員到了非洲都看了一個相同的現(xiàn)象，就是非洲人沒有穿鞋子的習(xí)慣；兩名銷售人員歸來，其中一個說，到非洲賣鞋是沒市場的，因為非洲沒人穿鞋。另一個卻看到了一個巨大的潛力市場。同樣的一個現(xiàn)象卻得到了截然不同的看法，相同的案例還有《把梳子賣給和尚》。
菲利普·科特勒在05年新思維巡回論壇上說：“營銷就是發(fā)現(xiàn)需求，并去滿足它”?，F(xiàn)在營銷中的經(jīng)典4P理論，其中*個P講的也是從消費者的需求出發(fā)。從中我們可以得出，發(fā)現(xiàn)消費者的需求在營銷中的重要性。
任何產(chǎn)品的推出一定要建立在了解消費者的需求基礎(chǔ)上（或具有潛在需求）。在非典時期，樂百氏公司發(fā)現(xiàn)人們對健康的需求，在這段時間，人們談非典大變，人人對自己身體的健康關(guān)注程度達到一個新的高度，所以，樂百氏公司充分抓住這個市場需求，迅速推出“脈動”功能性飲料，該功能性飲料可以提高人體的免役能力，滿足了人們對健康的需求，產(chǎn)品一經(jīng)推到市場，就出現(xiàn)了全國熱銷現(xiàn)象。后來，康師傅、農(nóng)夫山泉、娃哈哈等公司也相繼推出功能性飲料，，進一步加劇了飲料市場的細分。“紅了網(wǎng)絡(luò)飯飯”之所以紅遍了大江南北，也同樣是發(fā)現(xiàn)網(wǎng)民喜歡一邊上網(wǎng)一邊吃零食的習(xí)慣，但很多的零食容易掉渣，容易污染鍵盤，其次是消費者特別是青少年長時間的面對電腦/電視屏幕會引發(fā)疲勞，造成視力下降等這些需求；“紅了網(wǎng)絡(luò)飯”針對這些需求，將產(chǎn)品訴求為“能量的補丁”，產(chǎn)品含有豐富的維生素A、胡蘿卜素和活性鈣，可以緩解疲勞。
類似的例子有很多，在此不一一列舉。
在讓我們來看一下這樣一個案例：A品牌牙膏上段時間在某大賣場做*活動，*形式是在每盒牙膏上捆綁一個刷牙用的杯子，做產(chǎn)品賣一送一活動，產(chǎn)品被陳列在主通道的地堆上；這幾天也同樣是在這個賣場做*活動，活動的形式也同樣是做賣一送一活動，陳列在主通道的地堆上，不過這時贈品被換成了一塊香皂；活動結(jié)束，拉出相關(guān)銷售數(shù)據(jù)，就發(fā)現(xiàn)，做送香皂的活動銷量遠遠高于送刷牙杯活動的銷量。這是為什么呢，試想消費者哪個家庭會缺少刷牙用的杯子呢，很多企業(yè)都會選擇杯子作為*贈品，消費者拿那個贈品，大部分是做為刷牙用，家里已經(jīng)很多了，這樣的贈品引發(fā)不了消費者的購買欲；而送香皂就不同了，即使家里有香皂，但香皂是用完就得買的商品，日常*品。所以，*時也要考慮到消費者的需求。
另一則案例：B品牌葡萄酒定位為中葡萄酒，在打進某KTV時本來也是想做買贈或*活動來拉動銷量，但經(jīng)過幾天的市場深入調(diào)查，就發(fā)現(xiàn)來到這個KTV來消費的很多都是情侶，他們就突發(fā)奇想，策劃了一個*活動，既凡是消費B品牌葡萄酒的消費者就可以得到玫瑰花一束饋贈佳人。這個*收到了很好的效果，即有效規(guī)避打價格戰(zhàn)又收到了很好的經(jīng)濟效益。
像這樣的案例還有很多，做銷售的人員也時常抱怨公司的市場部策劃出來的方案不切合市場實際情況，這樣的*怎能做出效果呢！是的，同樣的成本用來*，選擇不同*贈品，得到的效果卻不一樣，所以說在做每一次*方案之前一定要研究消費者的需求，不能僅局限在打價格戰(zhàn)層面，掉進價格戰(zhàn)的泥潭，只要開闊眼界，根據(jù)消費需求敢于創(chuàng)新，一樣可以策劃出低成本產(chǎn)生高收益的活動來。
現(xiàn)代零售業(yè)競爭日趨激烈，各門店在裝潢和賣場布局上也大同小異，可以說在門店里連售賣的產(chǎn)品也很雷同，如果你想在門店裝潢上跟對手競爭，今天你投多少，明天對手同樣也可以投入比你更多的銀子，今天你商品打9折，明天對手就會打8折，這樣根本產(chǎn)生不了差異化，打價格戰(zhàn)，拼成本，zui終受傷的總是商家。隨著人們的收入日益提高，腰包鼓了起來，這時他們需求的就不僅是產(chǎn)品的本身，還有產(chǎn)品的附加價值，如受尊重的需要，服務(wù)的需要。若這時你打出服務(wù)牌，一定會迎合市場的需求。
大家所熟知的家電行業(yè)，競爭可以說到了白熱化，經(jīng)歷了打價格戰(zhàn)到現(xiàn)在每個廠家都打出了服務(wù)牌，這也是迎合了消費者對服務(wù)的需求；試想，在產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴重的今天，產(chǎn)品質(zhì)量相差不大，若是產(chǎn)品度也相當(dāng)時，當(dāng)然選擇服務(wù)好產(chǎn)品消費了啊。
營銷關(guān)鍵在于深入市場，了解消費者的需求，并能根據(jù)消費需求開發(fā)出相應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)，這樣才能在激烈的競爭中占有一席之地。
